底地を売却する流れ｜借地人への連絡はいつ必要？
更新日：10月9日
底地を売りたいと考えたとき、「借地人に買ってもらうべきか」「そのまま第三者へ売った方がよいのか」と迷う地主の方は少なくありません。
底地の主な売却先は、借地人と第三者です。
一般的には、第三者へ売却するより借地人へ売却した方が高い価格になるケースが多くあります。しかし、借地人へ「底地を買いませんか」と話をすれば、そのまま売買条件の交渉へ進むとは限りません。
借地人側から「それなら自分も借地権を売却したい」と言われることもあります。そうなると、地主が借地権を買うのか、底地と借地権を一緒に第三者へ売るのか、売却代金をどう分けるのか、測量費や解体費を誰が負担するのかなど、当初想定していなかった論点が増えていきます。
底地の売却では、単に「誰に売れば一番高いか」だけではなく、相手の意向によって交渉の内容そのものが変わる可能性も考えておくことが大切です。
底地の売却先は大きく「借地人」と「第三者」に分かれる
底地の売却方法は、借地人へ売る方法と、借地人以外の第三者へ売る方法に大きく分けられます。
現在土地を借りている借地人へ売却する
借地人以外の第三者へ売却する
第三者には、底地を買い取る専門業者や個人投資家などが含まれます。
また、借地人自身にも借地権を売却したい意向がある場合には、底地と借地権を一体として第三者へ売却する方法もあります。
どの方法が適しているかは、売却価格だけでは判断できません。借地人との関係、過去の経緯、相続の状況、売却までにかけられる時間、交渉や契約にかかる負担なども含めて検討する必要があります。
借地人へ売却すると高く売れるケースが多い
底地は、第三者より借地人へ売却した方が高く売れるケースが多くあります。
借地人にとって底地を取得することには、自分が利用している土地を所有できるというメリットがあります。土地と建物の所有者が同じになれば、その後の地代負担がなくなり、将来の建替えや売却について地主との調整が必要になる場面も減ります。
一方、第三者が底地を購入しても、借地人が土地を利用しているため、買主が自由に土地を使用できるわけではありません。そのため、借地人自身が購入する場合と第三者が購入する場合では、価格の考え方が異なります。
ただし、借地人へ底地の購入を打診したからといって、地主が想定した方向に話が進むとは限りません。
たとえば借地人から「底地を買うのではなく、自分も借地権を売りたい」と言われることがあります。特に地主が相続によって底地を取得したケースでは、借地人側でも相続が発生していることがあります。
その場合は、次のような選択肢を検討することになります。
地主が借地権を買い取る
借地人が底地を買い取る
底地と借地権を同時に第三者へ売却する
同時売却となれば、売却代金をどのような割合で分けるか、測量費や建物の解体費を誰が負担するかなど、新たな調整も必要になります。
借地人に底地を買ってもらうだけの話だと思っていたものが、土地全体の売却や権利整理の話へ発展することもあるため、借地人への売却も必ずしも簡単とは限りません。
地主自身で借地人と交渉する場合は注意が必要
借地人との関係が良好でも、売買価格という「お金の話」を始めたことで関係が悪化するケースは珍しくありません。
不動産会社へ依頼すると費用がかかるため、「まず自分で借地人に話してみよう」と考える地主もいます。もちろん、当事者間で円満に話がまとまることもあります。
しかし、長い借地関係では、現在の地主が知らない過去の経緯が残っていることがあります。地代の改定、更新料、建替え、契約更新などについて、双方で認識が異なっていることもあります。
そこへ突然「土地をこの金額で買ってほしい」という話を持ち込むと、「これまで地代を払ってきた」「更新料も支払っている」「なぜこの金額なのか」といった話になり、売買価格の交渉から過去の経緯や感情論へ広がることがあります。
また、借地人から借地権の売却を提案されるなど、地主が想定していなかった交渉へ発展することもあります。
専門会社が間に入る意味は、単に借地人へ価格を伝えることではありません。まず底地としての価格を査定し、地主の希望価格と市場で現実的に考えられる価格を整理したうえで、借地人の意向や過去の経緯を確認しながら交渉方法を組み立てることにもあります。
借地人への売却価格を単純な割合だけで決めない
路線価図の借地権割合は一つの目安になりますが、実際の売買価格をその割合だけで決めることはできません。
底地や借地権の価格を調べると、国税庁の路線価図に記載されている借地権割合を目にすることがあります。
ただし、借地権割合は相続税などの財産評価に用いられる割合です。実際の売買価格を単純に「更地価格×権利割合」で決められるものではありません。
土地の形状や面積、借地人の数、建物の状況、地代、契約内容などによって条件は異なります。一つの土地に複数棟の建物がある場合や、複数の借地人がいる場合などは、さらに個別性が高くなります。
また、計算上の割合だけを根拠に借地人へ価格を提示すると、「これまで支払ってきた地代はどう考えるのか」「更新料も払っている」といった話へ発展する可能性もあります。
そのため、借地権割合はあくまで参考材料の一つとして考え、個々の底地の条件や交渉状況を踏まえて価格を検討することが大切です。
借地人との交渉に失敗してから第三者へ売ると影響が出ることもある
借地人との売買交渉がこじれた後でも第三者へ売却できますが、その経緯が売却条件に影響することがあります。
借地人へ一度売却を持ちかけたものの、価格の折り合いがつかず交渉が決裂するケースもあります。
その後、底地を第三者へ売却すること自体は可能です。ただし、借地人との関係が悪化していることや、それまでの交渉経緯が、第三者が購入を検討するときの判断材料になる場合があります。
結果として、最初から第三者売却を検討した場合より条件が悪くなる可能性もあります。
そのため、「借地人の方が高く買ってくれそうだから、とりあえず自分で聞いてみる」という進め方が常に適しているとは限りません。
借地人へ話をする前に、第三者へ売却した場合の価格や、専門会社を入れて借地人と交渉した場合の進め方も含めて整理しておくことが重要です。
第三者へ売却する前に借地人へ連絡した方がよい？
第三者へ底地を売却する場合、地主から借地人へ事前に「第三者へ売却する」と連絡する必要は基本的にはありません。
むしろ、売却前に地主から連絡したことで、「なぜ先に自分へ売却の話をしなかったのか」「誰に売るのか」といった話になり、かえってトラブルのきっかけになることがあります。
第三者への売却が決まった場合、借地人への連絡方法やタイミングについては、購入する第三者の意向も確認したうえで進める方が実務上はスムーズです。
売却後の所有者変更については、買主側が所有者変更通知などを作成し、売主がその書面へ署名・捺印したうえで借地人へ通知する方法が一般的です。
そのため、地主が独自に判断して事前連絡をするのではなく、買主となる第三者と相談しながら対応する方がよいでしょう。
第三者には「個人投資家」と「底地を買い取る専門業者」がいる
底地では、「個人だから高い」「業者だから安い」とは限りません。物件によっては専門業者の方が価格を出せるケースがあります。
第三者へ売却する場合、主な買主として、個人投資家や底地を買い取る専門業者などが考えられます。
個人投資家は、地代収入に対する利回りを重視して購入価格を判断する傾向があります。
昔から続いている借地契約では、地代が長期間低いままになっているケースも多くあります。その場合、地代収入を利回りで還元して価格を考えると、購入価格がかなり低くなることがあります。
一方、底地を専門的に扱う業者は、現在の地代収入だけではなく、将来的な借地人との交渉や権利整理なども含めて購入を判断します。そのため、物件によっては個人投資家より専門業者の方が価格を出せるケースがあります。
第三者へ売却する場合も、買主の種類だけで価格を決めつけず、それぞれの条件を比較することが大切です。
自分に合った底地の売却方法を考える
底地の売却では、「借地人へ売るべき」「第三者へ売るべき」という一つの正解はありません。借地人との関係やこれまでの経緯によって進め方を変える必要があります。
借地人との関係が良好で、日頃から連絡を取り合っており、売買についても話をしやすい関係であれば、まず借地人の意向を確認する方法もあります。
ただし、関係が良好だからといって、売買の話まで円満に進むとは限りません。不動産の売買では大きなお金が動くため、それまで問題のなかった地主・借地人関係でも、価格の話を始めた途端に関係が悪化するケースがあります。
一方で、次のような場合は、借地人へ直接話をする前に専門会社へ相談する方法もあります。
相続で底地を取得し、借地人との関係がほとんどない
長期間連絡を取っていない
過去の契約や更新の経緯がよく分からない
借地人との直接交渉に不安がある
なるべく早く底地を整理したい
専門会社へ相談したからといって、必ず第三者へ売却しなければならないわけではありません。
底地として第三者へ売却した場合の価格を確認したうえで、借地人への売却交渉を検討することもできます。
重要なのは、「誰に売れば一番高いのか」だけではなく、借地人との関係性、これまでの経緯、交渉にかけられる時間、売却を急いでいるか、自分で交渉や契約を進められるかまで含めて判断することです。
売却を検討するときに確認しておきたいもの
底地の査定や売却では資料があると進めやすくなりますが、書類がすべて揃っていなくても相談・売却は可能です。
確認できる場合は、次のような資料があると状況を整理しやすくなります。
土地の登記事項証明書
借地契約書
現在の地代が分かる資料
更新状況が分かる資料
固定資産税・都市計画税の納税通知書
借地上建物の情報
ただし、これらがすべて揃っていなければ底地を売却できないわけではありません。
相続した底地では、借地契約書が見つからない、過去の更新状況が分からないといったケースもあります。手元にある資料から確認を始め、不足している情報については売却を進めながら調査することも可能です。
「書類がないから相談できない」と考える必要はありません。
よくある質問
Q. 底地を第三者へ売る前に借地人へ連絡する必要はありますか？
基本的には、地主から事前に第三者へ売却する旨を連絡する必要はありません。先に連絡することで「なぜ自分に売却の話をしなかったのか」「誰に売るのか」とトラブルになるケースもあります。第三者へ売却する場合は、購入する買主と借地人への連絡方法やタイミングを相談して進める方がよいでしょう。
Q. 借地人へ売った方が高く売れますか？
第三者より借地人へ売却した方が高く売れるケースは多くあります。ただし、借地人へ購入を打診した結果、「自分も借地権を売りたい」と言われることもあります。その場合は、地主による借地権の買取や、底地と借地権の同時売却、売却代金の配分、測量費や解体費の負担など、当初想定していなかった交渉が必要になる可能性があります。
Q. 借地人への売却価格は借地権割合で決まりますか？
借地権割合は一つの参考にはなりますが、実際の売買価格をその割合だけで決めるものではありません。土地の形状、面積、建物の状況、借地人の数、地代、契約内容などによって条件は異なります。
Q. 自分で借地人と交渉しても問題ありませんか？
可能です。ただし、それまで関係が良好でも、売買価格の話をきっかけに関係が悪化することがあります。過去の地代や更新料などの話が出たり、借地人側から借地権を売りたいという別の提案が出たりすることもあるため、交渉前に価格や進め方を整理しておくことが重要です。
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『自分の不動産が“厄介”になった時に読む本』
底地・借地権、共有持分、相続、空き家など、売りたいと思っても簡単には話が進まない不動産があります。 本書では、実際の相談・調整事例をもとに、複雑な不動産をどのように整理し、解決へ進めていくのかを紹介しています。
著者：櫻井佑樹
さくら都市デザイン株式会社 代表取締役・宅地建物取引士
まとめ｜「誰に売るか」だけでなく「どう進めるか」も重要
底地の売却先は、大きく借地人と第三者に分けられます。
借地人へ売却した方が高い価格になるケースは多くありますが、購入を打診した結果、借地人側から借地権を売却したいと言われるなど、想定していなかった方向へ話が進むこともあります。
また、これまで関係が良好だった地主と借地人でも、売買価格というお金の話を始めたことで関係が悪化するケースは珍しくありません。
一方、第三者へ売却する場合には、個人投資家と底地を専門的に買い取る業者では価格の考え方が異なります。
底地を売却するときは、単純に「借地人か第三者か」を決めるだけではなく、借地人との関係、これまでの経緯、売却までの時間、交渉にかかる負担まで含めて進め方を考えることが大切です。
さくら都市デザインでは、底地の価格査定だけでなく、借地人との関係や過去の経緯を確認したうえで、借地人への売却、第三者への売却、底地・借地権の同時売却など、それぞれの可能性を整理しています。
借地人へまだ売却の話をしていない段階でもご相談いただけます。
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