借地人が底地の購入を拒否したら？売却方法と交渉で注意したいこと
更新日：10月5日
底地を売却しようと考えたとき、最初に「借地人に買ってもらえないか」と考える地主は少なくありません。
しかし、実際には借地人へ購入を持ちかけても、「その金額では買えない」「今まで長年地代を払ってきた」「このまま借地で住み続ければよい」「借地権は借地権として売却できる」といった理由で、購入を断られることがあります。
結論からいうと、借地人が底地を購入しなくても、底地を売却することは可能です。
ただし、借地人への売却がまとまらなかったからといって、すぐに専門会社へ安く売却することをおすすめしているわけではありません。
底地の売却では、最初の価格設定や借地人への伝え方、その後の交渉方法によって結果が変わります。
特に注意したいのが、地主本人は交渉しているつもりでも、借地人から見ると一方的な条件提示になっているケースです。
借地人が底地を購入しない主な理由
借地人が底地の購入を断る理由で多いのは、やはり価格です。
地主は土地を所有しているため、「せっかく売るのであれば、できるだけ高く売りたい」と考えます。
一方、借地人からすると、これまで何十年も地代を支払い続けてきたという感覚があります。そのため、「長年地代を払っているのだから、もっと安く買えるのではないか」と考えることがあります。
この時点で、地主と借地人の価格に対する考え方が大きくずれていることがあります。
借地権は借地権として売却できると考えている
借地人が底地を購入しないもう一つの理由が、底地を買わなくても借地権を売却できるという点です。
借地人にとって、「土地を買わなければ自宅を売れない」というわけではありません。
借地権は、地主の承諾など確認すべき事項はあるものの、借地権付き建物として売却できるケースがあります。
そのため、地主側が考えているほど、借地人が底地の購入を必要としていない場合もあります。
地主本人で価格交渉をしない方がよい理由
当社では、底地を売却したい場合、最初から地主本人だけで借地人と価格交渉を進めることはあまりおすすめしていません。
これは不動産の知識があるかどうかだけの問題ではありません。
例えば、普段は交渉を仕事にしている人でも、自分や家族、親族が当事者になると感情が入り、冷静に着地点を探すことが難しくなることがあります。
底地も同じです。
長年の地主・借地人という関係がある中で金銭の話を直接すると、「これだけ長く貸してきた」「こちらは何十年も地代を払ってきた」といった過去の感情まで話に入ってくることがあります。
交渉ではなく「一方通行の条件提示」になっていることがある
特に多いのが、「○○万円なら売ります」「その金額では買いません」で話が終わってしまうケースです。
地主本人としては交渉しているつもりでも、実際には自分の希望条件を相手へ伝えているだけということがあります。
本来の交渉では、次のようなことを確認しながら着地点を探します。
借地人は今後その建物をどうしたいのか
底地を購入するメリットをどう考えているのか
購入資金を用意できるのか
どの価格帯なら検討できるのか
地主側はどこまで条件を調整できるのか
価格を提示するだけでは、こうした情報を引き出せないまま交渉が終了してしまうことがあります。
専門会社の査定額を聞いて、自分で交渉すればよい？
底地専門会社へ査定を依頼した後、「専門会社がこの金額で買うなら、それより少し高い金額で借地人に売ればよい」と考える地主もいます。
考え方としては理解できますが、実際にはそれほど簡単ではありません。
価格を決めることも交渉ですが、その価格で相手に納得してもらうことまで含めて専門会社の仕事だからです。
相場を知っているだけでは交渉が成立するとは限りません。
借地人が断った理由を聞き、その理由に応じて条件や提案方法を変える必要があります。
専門会社に価格だけを聞いて地主本人が交渉し、結果的に話がまとまらないケースもあります。
一度断られても、すぐ第三者へ安く売却する必要はない
借地人との交渉に失敗した場合でも、底地自体が売れなくなるわけではありません。
借地人本人へ売却できない場合には、底地を取り扱う専門会社や第三者への売却を検討できます。
ただし、第三者へ底地だけを売却する場合、借地人本人へ売却できる場合より売却価格が低くなる可能性が高いです。
そのため、「借地人に一度断られたから、すぐ専門会社へ安く売る」という進め方を当社ではおすすめしていません。
売主がその金額に納得しているのであれば問題ありませんが、まだ条件調整の余地があるなら、別の進め方がないか確認した方がよいでしょう。
一度交渉に失敗したら、別の専門会社へ相談する方法もある
地主本人で交渉してまとまらなかった場合だけでなく、依頼した専門会社が借地人との交渉に失敗することもあります。
専門会社へ依頼したからといって、必ず交渉が成功するわけではありません。
底地の交渉では、担当者によって借地人への伝え方や話の進め方が大きく異なります。
そのため、一度依頼した会社でまとまらなかった場合でも、「この借地人とはもう話ができない」と決めつける必要はありません。
別の底地専門会社へ、これまでの経緯を説明し、もう一度状況を見てもらう方法があります。
これまでどのような条件を提示したか
借地人がどのような理由で断ったか
どこで話が止まったか
地主と借地人の関係が現在どうなっているか
一度の交渉失敗だけで、安価な第三者売却へ切り替える必要はありません。
専門会社は査定額だけで選ばない
底地売却では、「一番高い査定額を出した会社」を選びたくなるかもしれません。
しかし、借地人との交渉を依頼するのであれば、金額だけでなく誰が実際に借地人と話すのかを見ることが重要です。
底地・借地権の取扱経験があるか
借地人への説明を誰が行うのか
査定価格の根拠を説明できるか
借地人が断った場合の次の方法を考えているか
買取だけを前提にしていないか
専門会社側が強い条件を一方的に押し付ければ、地主本人が直接交渉する場合と同じように、借地人との話が止まってしまうことがあります。
底地の交渉では、査定価格だけでなく担当する人を見ることが大切です。
「自分が買いたいがお金がない」と言われた場合
借地人から、「第三者へ売らないでほしい」「自分が買いたいが、今は資金がない」と言われるケースもあります。
借地人からすると、知らない第三者が地主になることに不安を感じたり、将来自分が底地を買おうとしたときに、現在より高い価格を提示されるのではないかと考えたりすることがあります。
ただし、地主側にも資産整理や相続、資金化などの事情があります。
借地人が将来買いたいと言っているだけで、いつまでも売却を待たなければならないわけではありません。
購入時期、資金調達の見込み、価格などを確認したうえで、本当に待つのか、別の売却方法へ進むのか判断する必要があります。
借地人との関係が悪くても底地は売却できる？
借地人との関係が良くなくても、底地専門会社へ売却を相談することはできます。
例えば、次のような状態でも査定は可能です。
地代の支払いが遅れている
地代の未払いがある
更新について揉めている
承諾料について意見が合わない
過去の交渉で関係が悪化している
重要なのは、問題があることを隠さず、これまでの経緯を最初から専門会社へ伝えることです。
よくある質問
Q. 借地人が底地を買わなくても売却できますか？
はい。借地人が購入しない場合でも、第三者や底地を取り扱う専門会社への売却を検討できます。ただし、借地人本人へ売却する場合と比べて売却価格が低くなる可能性があるため、すぐ第三者売却へ切り替えるのではなく、交渉方法を一度見直すことをおすすめします。
Q. 借地人に一度断られたら、もう交渉できませんか？
一度断られただけで、必ず交渉が終了するわけではありません。価格、資金、将来の利用方法など、断った理由を整理することで別の提案ができる場合があります。
Q. 専門会社へ頼めば必ず借地人が買いますか？
必ず成功するわけではありません。底地の交渉経験、担当者の対応、価格設定などによって結果が変わるため、依頼先を慎重に選ぶことが重要です。
Q. 交渉に失敗した専門会社を変更してもよいですか？
契約関係などを確認する必要はありますが、交渉がまとまらなかった場合に別の専門会社へ相談すること自体は選択肢になります。一度の失敗だけで第三者への安価な売却を決める必要はありません。
BOOK
『自分の不動産が“厄介”になった時に読む本』
底地・借地権、共有持分、相続、空き家など、売りたいと思っても簡単には話が進まない不動産があります。 本書では、実際の相談・調整事例をもとに、複雑な不動産をどのように整理し、解決へ進めていくのかを紹介しています。
著者：櫻井佑樹
さくら都市デザイン株式会社 代表取締役・宅地建物取引士
まとめ｜借地人に断られた後こそ、売り方を急いで決めない
借地人が底地の購入を拒否しても、底地が売却できなくなるわけではありません。
ただし、「借地人に断られたから、専門会社へ安く売る」とすぐ決める必要もありません。
借地人が購入を断る理由には、価格だけでなく、長年地代を払ってきたため安く買えると思っていること、借地権だけでも将来売却できると考えていること、購入したいが現在は資金がないことなど、さまざまな事情があります。
また、地主本人が交渉しているつもりでも、実際には希望価格を一方的に伝えているだけになっていることがあります。
底地の売却では、適正な価格を考えることと、その価格へ双方を近づける交渉は別の仕事です。
一度交渉に失敗した場合も、別の専門会社へ状況を見てもらうことで進め方が変わる可能性があります。
最初から第三者への売却だけに絞らず、借地人の意向、想定売却価格、交渉の余地を確認したうえで売却方法を決めることが大切です。
底地の売却・借地人との調整をご検討の方へ
さくら都市デザインでは、借地人へまだ話をしていない段階から、すでに購入を断られているケース、過去に他社で交渉がまとまらなかったケースまでご相談いただけます。
借地人への売却、条件調整、底地の買取などを比較しながら、現在の状況に合った整理方法を検討します。
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公的情報・確認資料
借地権の譲渡・土地賃貸借等に関する法的な取り扱いは、個別の契約内容や権利関係によって異なります。確認の際は以下の法令も参考になります。
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